Cuando hablamos de comprar y pagar ¿A qué nos referimos cuando hablamos de un precio justo o adecuado? Si hablamos de una manera racional estamos ante una cuestión de mera percepción la mayoría de las veces basada en creencias y hábitos. Por ello, se pude decir que un precio adecuado es aquel que estemos dispuestos a pagar por un producto o servicio. No nos podemos olvidar DE factores influyentes como nuestras creencias y percepciones en el acto de compra, así como, de nuestra experiencia previa. Cuando hablamos de la influencia o influyente nos referimos al marketing realizado por las marcas y empresas para posicionar sus productos en nuestras mentes. Un claro ejemplo de esto, es que hay marcas y productos que los posicionamos como low cost o, por el contrario, como productos caros de gran calidad.

Dejando a un lado lo racional, nos vamos a centrar en el papel que cumple nuestro cerebro a la hora de percibir el factor precio y qué es lo que influye en este fenómeno.

Por un lado, está el funcionamiento por comparación y como sabemos este altera la percepción. Nuestro cerebro percibe el tamaño, la textura, … los diferentes atributos intrínsecos de un producto. Por ello, en el mercado podemos encontrar productos similares o iguales con tamaños y precios diferentes y la mayoría de las veces compramos el más grande ya que lo percibimos como un mayor ahorro en nuestra compra. Esta comparación hace que nuestro cerebro perciba como más atractivo un producto de precio superior. Otra frase que oímos repetir a menudo y que nuestro cerebro tiene mucho que ver es darle un valor psicológico más alto cuando el precio es mayor, aquí es donde hablamos de los valores de prestigio. Es decir, un precio demasiado bajo puede poner en duda la calidad y prestigio de un producto en cambio, si un precio de ajusta a nuestra expectativa sobre el producto (siendo un precio elevado), nuestro cerebro impulsa la compra mediante las sensaciones de necesidad y placer. En este caso, se activa el sistema del placer dando lugar a una sensación positiva que desencadena en el acto de compra.

Otra de las asociaciones que realiza nuestro cerebro en lo que a precio se refiere está relacionada con los precios impares.  Estos precios son asociados a oportunidades, ofertas, … Los números impares son percibidos como algo no normal por nuestro cerebro por lo que atraen más nuestra atención. Precios como 1.99, 2.99, 10.99,.. son percibidos de manera más primaria centrando nuestra atención en el primer dígito y provocando la sensación de que pagamos menos. En cambio, los precios pares dan más seguridad y son recomendados para las compras de alta implicación, más emocionales.

Otro de los fenómenos psicológicos que influyen en la decisión del precio es el efecto anclaje. Es decir, es la tendencia psicológica que tenemos al quedarnos con la primera oferta, precio o dato que hemos visto o nos han ofrecido. Esto sucede principalmente cuando no tenemos información detallada sobre el producto o servicio a valorar. Digamos que nos dejamos influir por la primera impresión.

Como elegir el precio adecuado utilizando el neuromarketing

Gracias a la neurociencia, más exactamente al neuromarketing es posible realizar estudios en torno al precio para comprobar el efecto de este factor en la marca, en el producto, la concepción inconsciente del precio por parte del consumidor, como afecta este en la experiencia de consumo, … Para ello, utilizaríamos herramientas cono un anillo biosensor, eye tracker y un electroencefalograma.

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La influencia de nuestro cerebro en la percepción del precio